Samenvatting

De berekening van de dekkingsbijdrage is een uitstekend instrument voor een gedetailleerde beoordeling van profit-centers. De berekening van meerdere dekkingsbijdragen (DB I, DB II en DB III) maakt het bovendien mogelijk om daar verschillende bonuspercentages op basis van resultaten respectievelijk winst aan te hangen en op basis daarvan provisie toe te kennen. In dit artikel komen de verschillende fasen van dekkingsbijdrage aan de orde. Een ander belangrijk onderwerp dat wordt besproken, is het soort premies en de manier waarop deze worden berekend. Een aan dit onderwerp gerelateerd artikel in deze kennisbank is Verkoopafdeling als profit-center.

De berekening van meerdere dekkingsbijdragen onder de loep

De berekening van de dekkingsbijdrage is een uitstekend instrument voor een gedetailleerde beoordeling van profit-centers, zelfs tot het niveau van een individuele werknemer bij de afdeling verkoop (zie ook Verkoopafdelingen als profit-center). De berekening van meerdere dekkingsbijdragen (DB I, DB II en DB III) maakt het bovendien mogelijk om daar verschillende bonuspercentages op basis van resultaten respectievelijk winst aan te hangen en op basis daarvan provisie toe te kennen. Dat betekent dat de totale vergoeding van een verkoopmedewerker dan behalve uit een bepaalde vaste salarisvergoeding ook bestaat uit een variabele vergoeding die afhankelijk is van het resultaat.

Er zijn verschillende varianten mogelijk voor de berekening van resultaatafhankelijke bonus- of provisievergoedingen. Allereerst worden in kort bestek nog even de verschillende fasen van de dekkingsbijdrage toegelicht.

1. De dekkingsbijdrage I (DB I) laat het resultaat zien van de gemaakte omzet (tegen catalogusprijzen), met aftrek van de kortingen die hierop betrekking hebben. Daarnaast worden de bestedingen voor de inkoopwaarde van de goederen en andere variabele kosten afgetrokken. Deze berekening wordt per klantgroep gemaakt.
2. Van dekkingsbijdrage I worden in een volgende stap de variabele verkoopkosten afgetrokken. Het resultaat daarvan is dekkingsbijdrage II (DB II).
3. In een volgende fase worden de directe vaste kosten voor de afdeling verkoop per klantgroep hiervan afgetrokken. Dit is de basis voor de berekening van dekkingsbijdrage III (DB III).

Bij de berekeningen van de dekkingsbijdragen I en II moet ervoor gezorgd worden dat er gedetailleerde informatie beschikbaar is over de omzet en kosten van de verschillende groepen afnemers. Vaak zijn de catalogusprijzen en leveringsvoorwaarden voor de verschillende groepen afnemers verschillend. Om die reden moet voor iedere medewerker van de afdeling verkoop duidelijk en inzichtelijk zijn welke groepen afnemers meer opbrengen en waar de lagere dekkingsbijdragen worden gehaald.

Bovendien moet een verkoopmedewerker uit zijn eigen dekkingsbijdrageberekening kunnen afleiden hoe zijn eigen resultaten worden gemeten en beoordeeld ten opzichte van de (gemiddelde) dekkingsbijdragen van het bedrijf als geheel. Het ter beschikking stellen van een actuele en gedetailleerde dekkingsbijdrageberekening met vergelijkende kengetallen op bedrijfsniveau is van wezenlijk belang voor het streven naar 'zelfsturing' door de medewerkers.

Andere belangrijke punten bij de toepassing van deze resultaatgerichte verkoopsturing zijn het soort premies en de manier waarop deze worden berekend.

1. De eenvoudigste variant is waarschijnlijk de berekening van een vast percentage aan provisie over dekkingsbijdrage III. Dat betekent dat naast een bepaalde vaste salarisvergoeding een vooraf afgesproken provisiepercentage over de behaalde (positieve) DB III wordt toegekend (voorbeeld: een bonuspercentage van 4% over een DB III van 240.000 euro geeft een provisie van 9.600 euro).
   Wanneer de provisie op deze manier over de gehele DB III wordt berekend, treedt het volgende probleem op: de medewerker van de afdeling verkoop ontvangt een bonus voor prestaties, waarvoor de basis tenminste gedeeltelijk al in vroegere jaren gelegd is en hij zelf dus geen verkoopprestaties heeft verricht.
2. De volgende dekkingsbijdragegebonden bonusberekening is een 'rechtvaardigere' variant. In deze versie wordt vooraf overeengekomen welk gedeelte van de DB III voor provisie in aanmerking komt.
   Het percentage voor dit 'gedeelte dat voor provisie in aanmerking komt' ligt bij een nieuwe medewerker op de afdeling verkoop laag, aangezien er van mag worden uitgegaan dat de behaalde DB III voornamelijk door zijn voorganger is 'verdiend'. Anderzijds zal dit percentage bij medewerkers die reeds lang bij de afdeling verkoop in dienst zijn en die zeer actief zijn, aanzienlijk hoger liggen. Zij hebben namelijk gedurende meerdere jaren door hun prestaties zelf het overgrote deel aan de DB III bijgedragen.
3. Een andere variant is de mogelijkheid om premie- en provisie-uitkeringen te koppelen aan twee provisie-onderdelen:
   • een berekening op basis van DB II;
   • een tweede berekening op basis van DB III.
   De totale premie is dan gelijk aan de som van beide provisie-onderdelen.
4. Een vierde variant is de mogelijkheid om bij de premietoekenning rekening te houden met de prestaties van het voorgaande jaar.
   Bij deze variant worden de dekkingsbijdragen van dit jaar vergeleken met die van het vorige jaar, en wordt alleen bij een stijging een premie toegekend. Dat betekent dat de provisie-uitkering wegvalt wanneer de dekkingsbijdragen in de actuele periode onder die van het vorig jaar liggen.

In de werkbladen zijn de varianten b, c en d toegepast. De gebruiker kan zelf besluiten of hij gebruikmaakt van de DB II- of de DB III-variant of dat hij de provisie-uitkering berekent op basis van een mix van die twee. Er moet echter op worden gewezen dat een bepaling van de provisie op basis van DB III de optimale oplossing is. In DB III zijn namelijk de directe vaste kosten meegenomen die grotendeels kunnen worden teruggevoerd op de werknemer zelf en waarvoor hij dus zelf verantwoordelijk is.

Zie Jaarprovisies dekkingsbijdrage II/III

Zie Maandprovisies dekkingsbijdrage II/III

Zie Kwartaalprovisies dekkingsbijdrage II/III

Zie Jaaroverzicht maandprovisies dekkingsbijdrage II/III

Zie Jaaroverzicht kwartaalprovisies dekkingsbijdrage II/III

In de werkbladen Modellen bonusberekening verkoopafdelingen wordt de bonusberekening op basis van dekkingsbijdrage voor een verkoopmedewerker in drie stappen uitgevoerd:

Conclusie

De berekening van meerdere dekkingsbijdragen maakt het mogelijk, naast de berekening van de dekkingsbijdrage op individueel niveau, om de totale vergoeding van een verkoopmedewerker te laten bestaan uit een bepaalde vaste salarisvergoeding maar ook uit een variabele vergoeding die afhankelijk is van het resultaat. De DBIII-variant komt in dit artikel naar voren als de meest optimale oplossing omdat de directe vaste kosten zijn meegenomen, die kunnen grotendeels worden teruggevoerd op de werknemer zelf; hij is daar dus zelf verantwoordelijk voor.