De berekening van de dekkingsbijdrage is een uitstekend instrument voor een gedetailleerde beoordeling van profit-centers. De berekening van meerdere dekkingsbijdragen (DB I, DB II en DB III) maakt het bovendien mogelijk om daar verschillende bonuspercentages op basis van resultaten respectievelijk winst aan te hangen en op basis daarvan provisie toe te kennen. In dit artikel komen de verschillende fasen van dekkingsbijdrage aan de orde. Een ander belangrijk onderwerp dat wordt besproken, is het soort premies en de manier waarop deze worden berekend. Een aan dit onderwerp gerelateerd artikel in deze kennisbank is Verkoopafdeling als profit-center.
De berekening van de dekkingsbijdrage is een uitstekend instrument voor een gedetailleerde beoordeling van profit-centers, zelfs tot het niveau van een individuele werknemer bij de afdeling verkoop (zie ook Verkoopafdelingen als profit-center). De berekening van meerdere dekkingsbijdragen (DB I, DB II en DB III) maakt het bovendien mogelijk om daar verschillende bonuspercentages op basis van resultaten respectievelijk winst aan te hangen en op basis daarvan provisie toe te kennen. Dat betekent dat de totale vergoeding van een verkoopmedewerker dan behalve uit een bepaalde vaste salarisvergoeding ook bestaat uit een variabele vergoeding die afhankelijk is van het resultaat.
Er zijn verschillende varianten mogelijk voor de berekening van resultaatafhankelijke bonus- of provisievergoedingen. Allereerst worden in kort bestek nog even de verschillende fasen van de dekkingsbijdrage toegelicht.
Bij de berekeningen van de dekkingsbijdragen I en II moet ervoor gezorgd worden dat er gedetailleerde informatie beschikbaar is over de omzet en kosten van de verschillende groepen afnemers. Vaak zijn de catalogusprijzen en leveringsvoorwaarden voor de verschillende groepen afnemers verschillend. Om die reden moet voor iedere medewerker van de afdeling verkoop duidelijk en inzichtelijk zijn welke groepen afnemers meer opbrengen en waar de lagere dekkingsbijdragen worden gehaald.
Bovendien moet een verkoopmedewerker uit zijn eigen dekkingsbijdrageberekening kunnen afleiden hoe zijn eigen resultaten worden gemeten en beoordeeld ten opzichte van de (gemiddelde) dekkingsbijdragen van het bedrijf als geheel. Het ter beschikking stellen van een actuele en gedetailleerde dekkingsbijdrageberekening met vergelijkende kengetallen op bedrijfsniveau is van wezenlijk belang voor het streven naar 'zelfsturing' door de medewerkers.
Andere belangrijke punten bij de toepassing van deze resultaatgerichte verkoopsturing zijn het soort premies en de manier waarop deze worden berekend.
In de werkbladen zijn de varianten b, c en d toegepast. De gebruiker kan zelf besluiten of hij gebruikmaakt van de DB II- of de DB III-variant of dat hij de provisie-uitkering berekent op basis van een mix van die twee. Er moet echter op worden gewezen dat een bepaling van de provisie op basis van DB III de optimale oplossing is. In DB III zijn namelijk de directe vaste kosten meegenomen die grotendeels kunnen worden teruggevoerd op de werknemer zelf en waarvoor hij dus zelf verantwoordelijk is.
Zie Jaarprovisies dekkingsbijdrage II/III
Zie Maandprovisies dekkingsbijdrage II/III
Zie Kwartaalprovisies dekkingsbijdrage II/III
Zie Jaaroverzicht maandprovisies dekkingsbijdrage II/III
Zie Jaaroverzicht kwartaalprovisies dekkingsbijdrage II/III
In de werkbladen Modellen bonusberekening verkoopafdelingen wordt de bonusberekening op basis van dekkingsbijdrage voor een verkoopmedewerker in drie stappen uitgevoerd:
Stap 1: | Dekkingsbijdrage naar klantgroep: in deze werkbladen wordt op bedrijfsniveau de dekkingsbijdrage per klant respectievelijk klantgroep bepaald. |
Stap 2: | Dekkingsbijdrage verkoopmedewerker: in deze werkbladen wordt voor één individuele medewerker berekend welke dekkingsbijdragen hij/zij bij de klanten respectievelijk klantgroepen heeft behaald. De resultaten van stap 1 worden hierbij als vergelijkende cijfers gebruikt, zodat de medewerker kan zien hoe hij ten opzichte van het bedrijfsgemiddelde presteert. |
Stap 3: | Premie-afrekening voor verkoopmedewerker: in deze werkbladen wordt ten slotte bepaald hoeveel provisie de medewerker krijgt. Dit wordt berekend op basis van de uitkomsten bij stap 2 en op basis van afspraken omtrent premieberekeningen (zie hierboven). |
De berekening van meerdere dekkingsbijdragen maakt het mogelijk, naast de berekening van de dekkingsbijdrage op individueel niveau, om de totale vergoeding van een verkoopmedewerker te laten bestaan uit een bepaalde vaste salarisvergoeding maar ook uit een variabele vergoeding die afhankelijk is van het resultaat. De DBIII-variant komt in dit artikel naar voren als de meest optimale oplossing omdat de directe vaste kosten zijn meegenomen, die kunnen grotendeels worden teruggevoerd op de werknemer zelf; hij is daar dus zelf verantwoordelijk voor.
Vul hieronder uw e-mailadres in om de PDF-versie van dit artikel te ontvangen:
Heeft u ook een verantwoordelijkheid in personeelsmanagement? Kijk dan ook op HR Praktijk voor zekerheid over wetten en regels!